首页 » 资源分享 » 正文

K12教育讲座笔记

扫一扫用手机浏览

首先明确,1对1,1对多的教育(线上、线下)均属于不同品类

对于K12教育用户是学生,而实际可以变现的是客户家长
新东方:进校---递推
学而思:从论坛导入流量
学而思开分校的流程:
学而思的会在某个城市将运营人员派去当地提前进行运营  2-3年,再在线下开分校,运营手段为:利用垂直社区,获得当地第一手消息。
也就是需要:先做流量----再从流量中提取人来变现
(从蓄水池进行倒流)
学而思是如何进行吸取流量呢?
  1. 首先利用真题、习题来吸引用户

  2. 占领当地的所有品类的入口qq群,qq群中有专门老师进行服务,通过当地的一些入学、升学的一些小道消息,发布到qq群中,将信息扩散给家长。

  3. 利用服务号进行扩散消息()

  4. 很多用户也来自于京东、当当等电商网站----教材

  5. 开免费的公开课,讲座

在将蓄水池中人数扩展到20-30万人,学而思就将分校开始建立起来。
首先在分校开设6个班(25人小班),以清华北大的优秀学生作为教师,其中的很大一部分学生是在当地择取优秀的学生来进行补习,当期末考试结束后,将这些择优的学生的成绩公布,并在论坛,qq群中曝光,建立起学而思的良好口碑。
再次扩张也并不会无限制扩张,而是懂得克制有着自己的节奏,故意制造稀缺效应。慢慢的在2-3年内慢慢扩张至2万人左右,而这时,学而思的分校也只开设数学科目。
再继续发展分校规模,在三、四年开始可以开始进行理科的扩科。
再在第五六年后,经过申请后才可开设英语语文学科。
在学而思中,考核人数,因为人数是扩科和续班的基础。
学而思,利用qq群,微信群,家长帮,各种系统,教研,教务学科,老师这些来服务老学员将口碑外化,从而带来新学员,而互联网为这些口碑提供了快速的传播并有着提高效率的作用。
如何产生口碑?
把握热点+制造热点-----超出预期/意想不到 =吃亏=口碑外化(例如海底捞)
免费--导致学员学习出勤率不高,学习效果不好,学习不认真----口碑变差(yy)
教育/医疗   是非常需要口碑来支撑的。
如何把握热点?
  1. 没有捷径

  2. 建立家长、qq群、微信群---观察

  3. 和当地的权威机构建立起利益关系,获得最新的数据并利用小号在论坛爆料

  4. 发现意见领袖,把他们发展成版主,让他们来维护论坛

目前的教育形式是不允许进行升学考试(小升初)然而某些学校想选择优秀的学生,而学生家长也希望去优秀的学校,所以利用杯赛这个途径(竞赛类,如奥数等)通过当地某些学校的校长承认杯赛,作为入学标准,学而思开展一些关于奥数的培训班。
记住家长是务实/势力,所以制造出刚需,也就可以顺理成章的推广培训班。
如何做杯赛?(如图)
如何做爆品?--做一款极致的产品
  1. 产品设计---产品不好等于人品不好

  2. 老师怎么做---高端生源+满班率(忠诚率)

  3. 怎么维护口碑---高端生源家长+活跃家长+挑剔家长

如何衡量老师的能力?
满班率+续班率+退班率
什么是极致的产品?
成绩好/师资好/教研好/全程旁听/随时退费(对产品的自信)
*随时退费是为了降低客户的消费难度,提高转化率
对于学而思,新东方等目前的续班原则为四季续班(春暑秋寒),收费均以此季度进行,这样的好处:
  1. 要人为让教师有紧迫感

  2. 利用四季续班,解决不满班,混龄问题

过去的建班模式为窜班模式,将一部分学生集合,建立一个班,这样的建班的缺点是如果在报名的时候,班级人数并没有报满,在之后的续报过程中可能进一步流失学员,班级人数进一步减少,并且建立班级的时间点并不统一,存在着合班的风险。而合班的缺点是非常严重的,尤其是对于小学,不用年龄的可能学业水平相似,但是心智认知水平均存在着较大差距。
续班率不高直接会导致班被取消。
  1. 产品可续性:产品设计可续,对于刚需用户,必须来学,会根据设计的产品进行连续报名。

例如所有的春季班,同时开课,讲同样的内容,以此类推,如果你在暑期的时候未上课,到了秋寒,也没有暑期的课程,所以会使得连续性被中断,家长“被迫”连续报名
产品的连续性还有一个延展的问题就是资格问题,例如学而思的学霸班,如果中途放弃的话,等于放弃了学而思的学霸班资格,再想进入学霸班又要进行重新的考试并排队,这会使得家长也更难中断孩子的培训班的资格优势
  1. 老师愿续,家长可能并不信一些销售人员的话,但是会相信老师的话,老师与家长进行紧密对接,所有的业绩也同样与她的收入挂钩,加强了老师对于工作的负责态度

  2. 市场的刺激有时也是需要的。例如一些续费优惠,限时优惠等。

目前教育的本质为:产品+服务



本文标题:K12教育讲座笔记
本文链接:https://www.7colorblog.com/?id=26
作者授权:除特别说明外,本文由 阿念 原创编译并授权 七彩Blog 刊载发布。
版权声明:本文不使用任何协议授权,您可以任何形式自由转载或使用。
赞(4

发表评论